टेस्ला वि. कार डीलर्स: एक डिस्रप्शन व त्याला होत असलेला विरोध

टेस्ला च्या कार विकण्यासंबंधी एक लेख नुकताच वाचला. मी पूर्वी टाटा मोटर्स (तेव्हाची "टेल्को") मधे काही वर्षे काम केलेले असल्याने एकूणच ऑटो इण्डस्ट्री तील बातम्यांबद्दल अजूनही कायम कुतूहल असते. तेव्हा मी टेल्को च्या सॉफ्टवेअर डिव्हिजन मधे सप्लाय चेन एरिया मधे - वाहने बनवायला लागणारा माल सप्लायर्स कडून कंपनीत येण्याबद्दलची प्रक्रिया- काम करत होतो. पुण्यातील प्लॅण्ट्स मधे उत्पादनावर जास्त फोकस होता. त्यात त्या "सेल" शी संबंधित गोष्टी कामात थेट येत नव्ह्त्या त्यामुळे त्याबद्दल माहिती नव्हती. त्यामुळे पहिली २-३ वर्षे ते सगळे कसे चालते याबद्दल काहीच माहिती नव्हती. तेव्हाही टू व्हीलर चे डीलर्स वगैरे आस्तित्वात होते, पण एकूणच जगाबद्दलचे सामान्य ज्ञान, व या गोष्टींबद्दलचे कुतूहल कमीच होते :)

नंतर जशी माहिती होउ लागली, तेव्हा कंपनीचे "कस्टमर्स" असतात ते म्हणजे ट्रक्स विकत घेणारे लोक असा माझा समज होता. मग पहिल्यांदा समजले की टेल्को हे ट्रक्स लोकांना थेट विकत नाही. त्याच्या मधे मोठे डीलर नेटवर्क असते. कंपनीच्या दृष्टीकोनातून हे डीलर्स म्हणजेच कस्टमर्स. प्रत्यक्ष वापर करणार्‍यांना विकणे हे डीलर्स चे काम. कंपनीचा त्यात फारसा संबंध नसे.

हे सगळे आठवायचे कारण म्हणजे टेस्ला वि. अमेरिकतील विविध राज्यांतील डीलरशिप्स याबद्दल गेले काही महिने चालू असलेले खटले व वाद. टेस्ला सगळ्या कार्स इलेक्ट्रिक बनवते. त्यांना सुरूवातीलाच असे लक्षात आले की कार उप्तादक->डीलर->कस्टमर ही अमेरिकेत सध्या प्रचलित असलेली व्यवस्था त्यांच्या उपयोगाची नाही. याची कारणे अनेक आहेत. सर्वात मोठे कारण म्हणजे या डीलर्स ना नेहमीच्या - म्हणजे इन्टर्नल कम्बश्चन इंजिन असणार्‍या कार्स, आपण त्याला "पेट्रोल कार्स" म्हणू (यातील काही डिझेल वर चालतात पण तो मुख्य मुद्दा नाही)- गाड्या विकण्यातून जेवढा आर्थिक फायदा होतो तेवढा इलेक्ट्रिक कार्स विकण्यातून होत नाही. तसेच तेथील सेल्समन लोकांना पेट्रोल कार्सची जेवढी माहिती असते तेवढी अजून या कार्स बद्दल नाही. ही जाहीर कारणे. कदाचित त्याव्यतिरिक्त टेस्ला कंपनीला "मिडल मॅन" वगळून होणारे इतर फायदे दिसत असतील त्यांच्या हिताचे, जे ते जाहीर करतीलच असे नाही. आणखी एक कारण म्हणजे सध्याच्या प्रमुख कार कंपन्या या अनेक वर्षे या व्यवस्थेत पूर्ण रूजलेल्या आहेत. त्यांना त्यातून सहज बाहेर पडणे अवघड आहे. पण टेस्ला नव्याने सुरूवात करत असल्याने ते काहीतरी वेगळे प्रयत्न सहज करू शकतात.

यातून लोकांना मिळणारा फायदा म्हणजे बहुतांश कोणालाच न आवडणारा डीलरशिप मधून कार खरेदी करण्याचा अनुभव - ते काहीही न करता टेस्ला शोरूम मधे जाउन सगळे डीटेल्स स्वतः बघून कार खरेदी करता येते. त्यातून आपल्याला महाग पडली का वगैरे प्रश्न पडत नाहीत. त्यामुळे लोकांना हे आवडते.

म्हणजे बिझिनेस परिभाषेच्या दृष्टीने हा Disruptive change आहे. सध्याची प्रचलित व्यवस्था मोडून काढणारा बदल. गेल्या काही वर्षात असे अनेक बदल करणार्‍या कंपन्या/उत्पादने आली. स्टॉक्स ची विक्री/खरेदी ऑनलाइन होउ लागल्यावर ब्रोकर कडे जाउन त्याला सांगण्याची व्यवस्था बदलली. नाहीतर पूर्वी लोक ब्रोकर ला फोन करून शेअर्स घ्यायला सांगत. आता स्वतःच घेतात. डिजिटल कॅमेरे आल्यावर फिल्म कॅमेरे व त्याच्या भोवतालची व्यवस्था (फिल्म डेव्हलपमेण्ट ई) बदलली. अॅमेझॉन ने रिटेल विक्री मधल्या अनेक कंपन्यांवर परिणाम केला, आयफोन आला तेव्हा आधी फोन्स व नंतर डिजिटल कॅमेर्‍यांच्या विक्रीवर त्याने परिणाम केला. टेस्ला कार विक्री मधे तेच करायला बघत आहे.

अशा बदलाने प्रस्थापित व्यवस्था व त्यातून ज्यांना फायदे मिळतात, ज्यांचे उत्पन्न व करीअर त्यावर अवलंबून असते अशांना नेहमीच तोटा होतो. काही लोक तो बदल वेळीच ओळखून स्वतःही बदलतात. पण ते सर्वांना शक्य नसते. अशा वेळेस अशा लोकांकडून या बदलाला विरोध होतो. टांगे-रिक्षा, रिक्षा-सहा सीटर्स अशी याची उदाहरणे आपण भारतातही पाहिली आहेत.

इथे हा विरोध कोणाकडून आहे? तर मुख्यतः डीलर्स कडून. हे डीलर्स म्हणजे फोर्ड चा एका गावातील एकच शोरूम असणारा स्थानिक विक्रेता, ते भरपूर ठिकाणी त्यांच्या शोरूम्स असणार्‍या मोठया कंपन्या सुद्धा आहेत. यांचे हितसंबंध त्यात गुंतलेले आहेत. अमेरिकेत ४-५ राज्यांत असे टेस्लाविरूद्ध खटले तरी चालू आहेत, किंवा आधीच असे कायदे बनवले आहेत की ज्यामुळे टेस्ला तेथे विकू शकत नाही.

यात नक्की कोण बरोबर आहे व कोण चूक याची माहिती काढायला गेलो तर राजकीय बातम्यांसारखेच होते. एका बाजूने लिहीलेल्या व दुसर्‍या बाजूला व्हिलन केलेल्या बातम्या व लेखच सहसा बघायला मिळतात. तेव्हा मग दोन्ही वाचून त्यातून निष्कर्ष काढावा लागतो.

त्यातून मिळालेली एक आश्चर्यजनक माहिती: कार बनवणार्‍या कंपनीला त्या कार्स थेट ग्राहकांना विकायला कायद्याने बंदी आहे!

हे जरा विनोदी वाटते. पण अनेक ठिकाणी आहे. काही राज्यांमधे सध्याचे कायदे वापरून अशी बंदी घालता येते. हे कायदे असण्याचे कारण फार पूर्वीचे आहे. कार कंपन्यांनी डीलर्स वर मनमानी करू नये - त्यांना कार्स मागणी नसतानाही विकत घ्यायला लावणे वगैरे- म्हणून त्यांच्या संघटना व त्यातून निर्माण झालेले कायदे आले. आपल्या डोळ्यापुढे असलेली "कार सेल्समन" ची इमेज व ठिकठिकाणी दिसणार्‍या त्या मोठ्या डीलरशिप्स यातून एक निगेटिव्ह इमेज उभी राहते, पण यांचे फायदेही आहेत. सिटी/टाउन्स ना यांच्याकडून बराच कर मिळतो. बहुधा फ्रॅन्च्यायजी चे कायदे असे आहेत की यांना नोकर्‍या स्थानिकांनाच द्याव्या लागतात त्यामुळे त्या त्या गावातील लोकांना तो ही फायदा असतो. त्यामुळे साहजिकच "a business contributing to local community" अशी यांची इमेज स्थानिक राजकारण्यांपुढे असते. त्यामुळे जेव्हा पूर्वी कार कंपन्यांनी या डीलर्स ना अनुकूल नसलेले निर्णय थोपवायला सुरूवात केली तेव्हा त्याच्या विरोधात एक सिस्टीम उभी राहिली. ती इतके वर्षे कार कंपन्या व डीलर्स यात बॅलन्स सारखे काम करत होती.

टेस्ला ने जर थेट कार्स विकायला सुरूवात केली तर त्या त्या ठिकाणच्या डीलर्स च्या धंद्यावर त्याचा परिणाम होईल. तसेच तेच मॉडेल जर इतर कार कंपन्यांनी वापरायला सुरूवात केली, तर त्या डीलर्स ना ज्या कंपन्यांच्या कार्स ते विकतात त्यांच्याशीच स्पर्धा करावी लागेल. अशा वेळेस ग्राहक डीलर कडून कार खरेदी करण्याची शक्यता खूपच कमी होते.

त्यामुळे याला विरोध सुरू आहे. टेक्सास, कनेक्टिकट, न्यू जर्सी अशा अनेक राज्यांत हे चालू आहे.

कोणत्याही बदलाला होणारा विरोध, कोणत्याही संघटनेच्या संपाची/आंदोलनाच्या घोषणा यात एक कॉमन पॅटर्न असतो. तो पॅटर्न लक्षात घेतला तर त्यातून नक्की प्रॉब्लेम काय आहे कळणे सोपे जाते. यात सहसा दोन मुद्दे असतात;
१. या संघटनेच्या लोकांना होणारे थेट नुकसान. हे बहुधा आर्थिक असते पण इतरही असू शकते. या विरोधाचे मुख्य कारण नेहमीच हे असते. यात गैर काही नाही. स्वतःच्या नोकरीधंद्यावर परिणाम होणार्‍या बदलाला कोणीही स्वाभाविकपणे विरोध करेल.

पण केवळ या मुद्द्यावर जनमत आपल्या बाजूला येइल असे नसते, विशेषतः बाकी लोकांना जर यातून थेट फरक पडत नसेल तर. त्यामुळे

२. बहुसंख्य लोकांच्या दृष्टीने महत्त्वाच्या असलेल्या मुद्द्याला त्यात आणावे लागते. "ग्राहकांचे हित", "समाजाचे नुकसान" वगैरे असे मुद्दे येतात व जाहीर विरोधात ते जास्त ठळकपणे चर्चिले जातात. त्यात अनेकदा तथ्यही असते. पण कोणी ग्राहकांचे हित जपायला स्वतःचा पगार बुडवून संप करेल अशी शक्यता फार कमी असते.

इथेही तोच पॅटर्न आहे. डीलर लोकांचा वरकरणी विरोध अमेरिकन कार ग्राहकांचे यातून होणारे नुकसान या मुद्द्यावर आहे. त्यात थोडे तथ्यही आहेच. एकतर कार सर्विस्/रिकॉल्स वगैरे असतात त्यातून डीलर्स ना पैसे मिळतात (कार कंपनीकडूनही) त्यामुळे तो त्यांचा रेव्हेन्यू सोर्स असतो. या गोष्टी कार कंपन्यांना काही फायद्याच्या नसतात. दुसरे म्हणजे कार कंपनी जर काही कारणाने बंद पडली, तरी डीलर्स कडून लोकांना सर्विस मिळू शकते.

डीलर्स चा मुद्दा समजावून घ्यायला आणखी एक उदाहरण बघू, जे थोडे वेगळे आहे आणि त्यामुळेच त्यांचा मुद्दा ठळकपणे दिसेल. एक्सपीडिया/मेकमायट्रिप विमानाची तिकीटे विकतात. आपण त्यांच्या साइटवरून घेउ शकतो. पण तसे थेट एमिरेट्स्/जेट एअरवेज च्या साइट्स वरूनही घेउ शकतो. दोन्हीचे स्वतंत्र फायदे आहेत. थेट घेतलेले तिकीट कदाचित कधी कधी कमी किमतीत मिळू शकेल (नेहमी नाही) व नंतर काही प्रॉब्लेम आला तर थेट घेतलेल्या तिकीटाबद्दल तुम्हाला एकाच कंपनीशी डील करावे लागते. याउलट कॉमन साइट्स वरती अनेक एअरलाइन्स च्या किमती व फ्लाइट ची इतर माहिती घेउन तुलना करता येउ शकते, व कधी इथेही स्वस्त तिकीट मिळू शकते. यात आणि डीलर्स च्या उदाहरणातील मुख्य फरक म्हणजे बहुतांश डीलर्स हे एकाच कंपनीचे डीलर्स असतात (टोयोटा/लेक्सस/सायन, किंवा निसान/इन्फिनिटी असे वेगळे "मेक्स" असतील पण त्या मागच्या कंपन्या एकच असतात - इथे टोयोटा व निसान मोटर्स), त्यामुळे त्यांना विविध ब्रॅण्ड्स ठेवून स्वतःला प्रोटेक्ट करता येत नाही. त्यामुळे जर कार कंपनीनी थेट विकायचे ठरवले तर ग्राहकाला डीलर कडे जाण्यात फारसा फायदा नाही.

त्यामुळे पब्लिक स्टेटमेण्ट्स मधे विरोधात यावर जास्त भर दिसेलः

मिशिगन राज्यातील कायद्यात "कार कंपन्यांनी वेगवेगळ्या ग्राहकांना वेगवेगळी डॉक्युमेण्टेशन फी चार्ज करू नये" म्हणून हे कारण आहे. बर्‍याच ठिकाणी टेस्ला "बेकायदेशीररीत्या" कार्स विकत आहे असा आरोप केला जातो. पण कोणताही दिवाणी स्वरूपाचा कायदा हा लोकांच्या एकमेकांशी असलेल्या व्यवहारात कोणत्याही एका पार्टीचे नुकसान होउ नये या कारणाकरता बनवलेला असतो. त्याच्या मुळाशी कोणाची तरी गरज असते. कार कंपन्यांनी कार स्वतः विकू नये या नियमात वरकरणी तसे काहीच लॉजिक दिसत नाही. इथे बहुधा इतर कारणांकरता पूर्वी आस्तित्वात आलेले कायदेच वापरून टेस्लाला विरोध केला जात आहे.

हे ठिकठिकाणी जे वाद व खटले सुरू आहेत त्यातून काही खूप मजेदार मुद्दे पुढे येत आहेत. युटाह मधे टेस्ला ने असा मुद्दा उपस्थित केला की डीलर्स इलेक्ट्रिक कार्स विकायला तयार नसतात कारण इले़क्ट्रि कार चे फायदे सांगताना आपोआप त्याना जास्त फायदेशीर असलेल्या पेट्रोल कार्स चे तोटे सांगितले जातात व त्याचा धंद्यावर परिंणाम होतो. त्याला उत्तर देताना हे आर्ग्युमेण्ट वापरले गेले
"Tesla builds a car. It has four wheels. You press a pedal with your foot to make it go, and you turn the steering wheel to change direction. That you plug it in rather than gas it up is a trifle"

एक गंमत म्हणजे "स्पर्धा कमी होईल" हा मुद्दा दोन्ही बाजूंनी वापरला जातोय. ग्राह्कांना थेट विकल्याने वेगवेगळे डीलर्स जे प्राइस कोट्स देतात त्यातून ग्राहकाला चांगले डील मिळते तो फायदा मिळणार नाही, हा डीलर्स चा मुद्दा. तर टेस्ला चे म्हणणे आहे की सध्याची व्यवस्थाच डीलर ला मोनोपोली (डीलर्स ना वगळून तुम्ही कार घेउच शकत नाही) देते व फ्री मार्केट स्पर्धा होउ देत नाही.

अमेरिकीतील डीलर असोसिएशन ने अशी जाहिरात केली, डीलर्स ना बायपास करण्याने होणार्‍या तोट्याबद्दल

याउलट कन्झ्युमर रिपोर्ट्स च्या साइटवर एक मजेशीर "ओपन लेटर" लिहीले आहे कोणीतरी. मला वाचताना आधी एक मिनीट हे सिरीयसली हे मुद्दे घेउन लिहीले आहे असे वाटले होते :)

तर सध्याची स्थिती साधारण अशी आहे. टेस्ला इतके दिवस मिळायला अवघड (उत्पादन कमी व मागणी जास्त) व प्रचंड महागही असल्याने अजून तरी अपस्केल कारच समजली जाते. पण यावर्षी मॉडेल-३ हे तुलनेने स्वस्त (तरी साधारण पेट्रोल कार पेक्षा महाग. पेट्रोल कार्स मधे गेली अनेक वर्षे अमेरिकेत सर्वाधिक विकली जाणारी टोयोटा कॅमरी धरली तर साधारण $२२००० ला असते, ही बहुधा $३५,००० ला असेल, पण विविध राज्यांत लोकांना त्यावर रिबेट्स असतील त्यामुळे कदाचित त्यापेक्षा कमी). टेस्ला ने उत्पादन क्षमता वाढवली तर सध्याच्या कार मार्केट वर प्रचंड परिणाम होउ शकतो. त्यामुळे हा वाद आता पुढे कसा जातो ते बघणे इण्टरेस्टिंग आहे.

यात खरोखरच ग्राहकांचे नुकसान असेल तर सरकारला ते रेग्युलेट करावेच लागेल. सध्या बहुतांश रेग्युलेटेड आहेच. पण मार्केट फोर्सेस मुळे जर ग्राहकच दुसरा पर्याय निवडू लागले तर शेवटी सर्वांनाच त्या प्रवाहाबरोबर जावे लागेल. नोकर्‍यांवर याचा फारसा परिणाम होणार नाही असे वाटते - फक्त ते करणारे डीलर च्या ऐवजी कार कंपन्यांकरता या नोकर्‍या करतील. कारण कार च्या फॅक्टरी->ग्राहक या साखळीतील सध्या डीलर करत असलेली बरीचशी कामे (प्राइस नेगोशिएशन्स सोडली तर) ही करावी लागतीलच - फायनान्सिंग, स्थानिक डीएमव्ही पेपरवर्क, ग्राहकांना माहिती देणे, "सेलिंग" ई. ती करणारे लोकही लागतील.

मी जेव्हा कार्स घेतल्या (म्हणजे माझ्याकडे खूप कार्स आहेत असे नाही :) . मधे भारतात गेलो तेव्हा विकून गेलो होतो, त्यामुळे आल्यावर परत घेतल्या) तेव्हा इण्टरनेट वरून कोट्स घेउन तुलना वगैरे करून सुद्धा इतक्या छोट्या मोठ्या गोष्टी त्यात असतात की पुन्हा जाउन त्या क्लिअर कराव्याच लागतात. त्यामुळे तो अनुभव लोकांना अजिबात आवडत नाही. सेल्फ-ड्रायव्हिंग कार्स येत आहेत असे जेव्हा वाचले, तेव्हा "त्यापेक्षा सेल्फ-निगोशिएटिंग कार्स आल्या तर किती मजा येइल" असाच विचार डोक्यात आला होता :) टेस्ला सध्यातरी ते बदलत आहे. पण अजून १०-२० वर्षांनी जेव्हा सगळेच इलेक्ट्रिक कार्स विकतील (फोर्ड, निसान सकट बहुतांश सर्वच कंपन्या आता अशा कार्स काढत आहेत) तेव्हा तुलना व निवड कदाचित पुन्हा किंमतीतील छोट्या मोठ्या फरकांवर होईल अशीही शक्यता आहे.

हे सगळे ज्या लेखामुळे ट्रिगर झाले तो 'फास्ट कंपनी' मधला लेख. मग वाचलेले इतर संदर्भ, हा एक आणि हा ही. आणि विकी वरचे संदर्भ, या लिन्क मधे खाली असलेले

अजून या संदर्भात काही माहिती असेल तर जरूर लिहा.